NOUVEL ANGLE

OBJECTIFS :

Etre capable de :

- Créer une relation de confiance et crédible avec des interlocuteurs de profils différents.

- Augmenter son taux de transformation en adaptant son acte de vente à chacun de ses clients en fonction de leurs styles comportementaux réciproques

PRINCIPAUX THEMES ABORDES

1/ Découvrir et comprendre pour chacun des profils comportementaux

- Les comportements, la communication verbale et non verbale, les Besoins, motivations, forces, limites.

- Les 4 profils DISC® de Marston : Dominance, Influence, Stabilité, Conformité.

2/ Identifier son profil comportemental et s’adapter à celui de son client

- Se positionner sur l’un des 8 profils.

- Repérer les dominantes comportementales de ses clients

- Appréhender leurs besoins et motivations associés (en termes de produits-services, en termes de relations)

- S’adapter à son client en utilisant ses ressources couleurs lors des différentes étapes de la vente

METHODE PEDAGOGIQUE

- La formation allie les apports théoriques et les exercices pratiques, jeux de rôles filmés.

- Chaque participant reçoit son profil comportemental Success Insight en couleur. Ce profil est réalisé grâce à un questionnaire rempli préalablement.

DUREE : 2 jours

OBJECTIFS :

A l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

- Signer de nouveaux comptes

- Développer le business chez leurs grands clients

- Monter dans la hiérarchie et dialoguer de manière pertinente avec la Direction Générale.

- Avoir une vision globale de leur action

- Mettre en œuvre les principes fondamentaux de l’action stratégique dans leurs comptes-clés

PRINCIPAUX THEMES ABORDES

1/ Les principes fondamentaux de l’action stratégique

- Objectifs et leviers de l’action stratégique

- Les caractéristiques communes à tous les grands comptes.

2/ Comprendre son client, son environnement, ses objectifs stratégiques, ses projets. Comprendre son organisation et ses acteurs clés, et leur influence dans les processus d'achat.

3/ Comprendre sa position (concurrentielle et relationnelle) et celles de ses concurrents chez son client

3/ Batir son plan d'actions. Elaborer, choisir ses stratégies relationnelle et concurrentielle

4/ Formaliser ses plan de compte et son plan d’actions.

5/ Contrôler et piloter son action en appliquant une méthode qualité (PDCA).

METHODE PEDAGOGIQUE

- Travail en sous-groupes, sur des cas d'entreprises et sur les comptes des participants.

- Remise des documents de formalisation : plan de compte, plan d’actions

DUREE : 2 jours

 

OBJECTIFS

A l’issue de cette formation, le participant sera capable de :

- Préparer ses entretiens de vente

- Conduire efficacement un entretien de vente en respectant la méthodologie et ses différentes étapes de la prise de contact à la conclusion

- Appliquer les techniques essentielles lors de chacune de ses étapes pour augmenter ses chances de succès

PRINCIPAUX THEMES ABORDES

- la vente, réponse aux besoins du client

- Les facteurs clés de succès du vendeur

- Les 4 étapes fondamentales et les 6 CO.

- Contact – Confiance : Quand et comment démarrer l’entretien

- Connaître – Comprendre : Que découvrir : La situation, les vrais besoins du client, leur hiérarchie, le processus d’achat. Comment découvrir :- L’écoute active, le questionnement, la reformulation, la clarification.

- Convaincre : Quand argumenter ? Comment argumenter : Utiliser les besoins du client comme leviers d'agumentation en utilsant la méthode CAB2 et en transformant ses caractéristiques produits/prestations en bénéfices clients.

- La réponse aux objections

- Conclure : Quand conclure ? Les techniques de conclusion

- Comment préparer son entretien : Définir son objectif avec les 4 questions fondamentales, les éléments à réunir

METHODE PEDAGOGIQUE

- la formation allie les apports théoriques et les exercices pratiques, jeux de rôles filmés qui facilitent l’appropriation des techniques enseignées.

DUREE : 3 jours

 

POUR QUI ?

Commerciaux itinérants et sédentaires, téléprospecteurs, assistantes commerciales

 

Formation retenue par OPCALIA RHONE ALPES. Sessions inter-entreprises ouvertes au non adhérents OPCALIA.

 

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

- Savoir se préparer techniquement et psychologiquement à la prospection ou la prise de rendez-vous

- Être capable de mener son entretien pour aboutir à la proposition de rendez-vous

- Construire son argumentaire et les réponses aux objections fréquentes

 

PRINCIPAUX THEMES ABORDES

1/ Préparer l’action

- Motivation et auto-motivation à prospecter

- Quels critères pour cibler sa prospection ?

- Organiser et planifier sa prospection

- Se fixer des objectifs

 

2/ Les règles d’un entretien téléphonique réussi

- Le savoir-être

- Le savoir-dire : Les règles du langage téléphonique ; mots en noirs, mots en or

- La prise de note

 

3/ Les étapes de la prise de rendez-vous

- Toutes les étapes de la prise de contact à la prise de congés

- Découvrir et choisir ses points d’appui

 

4/ Le pilotage de l’action

- Les outils de suivi et d’analyse

 

METHODE PEDAGOGIQUE

- Basé sur une participation active de chacun, la formation allie les apports théoriques et les exercices pratiques, jeux de rôles qui facilitent l’appropriation des techniques enseignées.

 

DUREE : 2 jours

OBJECTIFS

Améliorer le fonctionnement et la dynamique d’équipe et l’orienter vers la satisfaction de vos clients

 

PARTIE 1 : SUCCESS INSIGHTS : Un moyen simple et directement opérationnel pour se connaître, connaître son interlocuteur et améliorer ses relations interpersonnelles.

• Repérer le profil comportemental de son interlocuteur :conducteur, motivateur, promoteur, facilitateur, supporteur, coordinateur, évaluateur, organisateur.

•Découvrir son propre profil en couleur.

PARTIE 2 : MIEUX TRAVAILLER EN EQUIPE avec Success Insights

•Comprendre les risques et forces dans les interactions entre les différents profils

•Repérer les forces et les faiblesses de sa contribution personnelle dans l’équipe

•Savoir communiquer sur ses besoins et prendre en compte les besoins des autres

•S’entraîner à la flexibilité

PARTIE 3 : Orienter l’équipe et son action personnelle VERS LA SATISFACTION CLIENT

• Comprendre les différents niveaux d’attentes et de besoins clients à partir des modèles de Kano et avec Success Insights

• Identifier ses impacts dans la chaîne de la satisfaction client

•Identifier les actions individuelles et d’équipe à mettre en œuvre pour améliorer la satisfaction des clients

METHODE PEDAGOGIQUE

•Elle allie les apports théoriques et les exercices pratiques. Chaque participant aura son propre profil Success Insights, généré à partir d’un questionnaire à choix multiples.

DUREE : 2 jours

POUR QUI ?

Administrations des ventes, Hot Line, SAV, Assistants commerciaux, commerciaux sédentaires

 

THEMES ABORDES

 

1. Que recherche un client qui appelle / réclame ?

• Critères de satisfaction / insatisfaction

- Implicites / explicites / latents : modèle de Kano

- Factuels / relationnels

 

2. Méthodologie de réponse au client

 

• La réponse à un client mécontent en 3 temps et 5 étapes

• Les 5 règles d’or du traitement d’un client en colère.

 

3. Déjouer les pièges de la communication : Les outild et méthodes

• Les pièges : interprétation, perte d'information

• Les outils pour découvrir, clarifier, valider

  - Le questionnement, la reformulation, le silence, l’empathie (l’Ecoute active)

  - Faire la différence entre Sentiment, Opinion, faits

  - Faire la différence entre besoins réels et besoins apparents.

 

4. Mieux se connaître et se préparer pour répondre avec assertivité

• Etre assertif : Oser s’affirmer sans agressivité ni manipulation

• Comment dire non, annoncer une mauvaise nouvelle

• Résister à la pression : les techniques de l’édredon et du disque rayé

• Se mettre en position +/+

• Reconnaître ses émotions pour mettre l’Adulte aux commandes.

 

5. Savoir-être et savoir dire au téléphone

• Les mots noirs, les mots flous, les mots en or

• La voix, le débit, le sourire, les explications

 

DUREE : 2 jours

THEMES ABORDES

 

1 / SE CONDITIONNER MENTALEMENT

  - Faire face au stress pour commencer à négocier

  - Les fondamentaux de toute négociation

 

2 / SE PREPARER TECHNIQUEMENT

   - Appréhender et comprendre les enjeux

   - Par delà la découverte, rechercher les informations pertinentes

   - Connaître votre profil de négociateur

 

3 / EVALUER LE CLIMAT

   - Comprendre « la position » de l’interlocuteur

   - Évaluer le climat établi : collaboratif ou conflictuel.

 

4 / CLARIFIER LA SITUATION DE DEPART

   - Mettre en évidence les informations nécessaires à la négociation

   - Techniques de mémorisation des éléments préliminaires à la négociation

 

5 / NEGOCIER

   - Mobiliser les tactiques de négociations selon les situations coopératives ou conflictuelles et la typologie de ses interlocuteurs

   - l'élargissement, le donnant-donnant, le point par point, le faux pivot.

 

6 / CONCLURE

   - Oser et savoir conclure

 

DUREE : 3 jours

THEMES ABORDES

1 / DECOUVRIR SUCCESS INSIGHTS , LE LANGAGE DES COULEURS

  - Le langage des couleurs : simple, intuitif et directement opérationnel

  - Les comportements, la communication verbale et non verbale associés à chaque dominance comportementale.

  - Besoins, motivations, forces, limites de chacun des profils comportementaux.

  - Les 4 profils DISC® de Marston : Dominance, Influence, Stabilité, Conformité.

  - Jung : Les attitudes : introversion – extraversion, et les fonctions

 

2 / IDENTIFIER SON STYLE DE MANAGEMENT

  - Comprendre les forces et les risques de son management en fonction de son profil couleur :

  - Autocrate, utopiste, laxiste, technocrate

  - Les 4 distorsions possibles

 

3 / RECONNAITRE LES PROFILS DE SES COLLABORATEURS ET LEURS MOTIVATIONS

  - Conducteur, Motivateur, Promoteur, Facilitateur, Supporteur, Coordinateur, Evaluateur, Organisateur

 

4/ S'ADAPTER A SES COLLABORATEURS DANS LES SITUATIONS QUOTIDIENNES

-  entretiens d'insuffisance de résultats, de recadrage, de félicitations, de progrès

-  Adapter son comportement et ses arguments en couleurs

 

5 / ETABLIR SON PLAN D'ACTIONS ET DE PROGRES PERSONNEL

 

CHAQUE PARTICIPANT RECOIT SON PROFIL COMPORTMENAL SUCCESS INSIGHTS EN COULEURS de 25 pages environ. Ce profil est réalisé grâce à un questionnaire rempli préalablement.

 

1/ UN PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES : POUR QUOI FAIRE ?

  - Décider de ses choix d'investissement: temps, ressources

  - Formaliser pour partager

  - Mesurer pour rectifier

 

2/ IDENTIFIER ET ANALYSER SON TERRITOIRE CLIENT

  - Analyse et segmentation quantitative - résultats et potentiels (A/B/C et A'B'C')

  - Segmentation qualitative des clients et prospects cibles.

  - Les concurrents, prescripteurs et canaux de distribution. Les autres facteurs d’influence.

 

3/ COMPRENDRE SON POSITIONNEMENT CONCURRENTIEL

  - Par rapport aux besoins clients et à ses concurrents.

  - Par le triptyque d'Harvard et les composantes de son offre (marketing mix).

 

4/ LES MOYENS D'ACTIONS POSSIBLES : QUAND LES UTILISER ? QUEL RETOUR EN ATTENDRE ?

  - Les moyens directs : mailing, e-mailing, phoning, salons,...

  - Les moyens indirects : Les 3 étapes de la recommandation active, les réseaux sociaux.

  - Les ressources internes : le management, les techniciens support,...

 

5 / BATIR SON PLAN D'ACTIONS EN 6 ETAPES

  - Poser et décliner ses objectifs quantitatifs et qualitatifs

  - Choisir sa stratégie

  - Sélectionner ses moyens et ressources

  - Comment planifier ses actions

  - Tester son plan

 

6 / SUIVRE ET FAIRE EVOLUER SON PLAN

  - Quels indicateurs de performance commerciale ?

  - Quand et comment réviser son plan ?

 

DUREE : 2 jours