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- Recruter un commercial ne s'improvise plus
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Aujourd’hui il existe de nouvelles techniques et méthodes de vente, des savoir-faire et des comportements différents selon les candidats.
La fonction commerciale est devenue l’une des fonctions où le recrutement s’avère de plus en plus difficile. La détection de profils intéressants dans un marché tendu nécessite davantage de temps et d’outils dont les PME ne sont pas forcément pourvus. De même les process de recrutement intègrent des étapes de sélection en fonction de la multitude des tempéraments commerciaux.
Enfin, la mutation des circuits de vente oblige un recruteur à connaître les distinctions entre la vente aux professionnels et la vente aux particuliers, entre la vente de produits et la vente de services, entre les cycles de vente courts et les cycles de vente longs, entre l’approche sédentaire et l’approche terrain.
Les bons commerciaux sont rares et leur identification ne se fait pas à la seule lecture de leur CV ou à l’issue d’un simple entretien.
Dans ce contexte, les professionnels des ressources humaines permettent de réduire considérablement le turn-over des commerciaux si préjudiciable notamment pour les entreprises en pleine croissance.
Par la rédaction de Service-RH.com