Les prestataires témoignent

Pouvez-vous présenter votre activité en quelques mots ?

Créé il y a 10 ans, tellen est un cabinet de conseil et de formation aux entreprises spécialisé dans la vente, les achats, la négociation et le management.

Notre cabinet intervient partout en France, mais également à l’international (7 langues) et présente trois particularités :

- tellen c’est une véritable expertise sur la filière commerciale (en particulier sur tous les aspects liés à la négociation). Cela se traduit, par la publication de « Mieux Négocier »,  ouvrage de référence, (Ed. d’Organisation) et de nombreuses références, tous secteurs d’activité confondus.

- tellen c’est aussi une volonté affichée, de ne pas se lier à un type de pédagogie, mais d’avoir acquis au fil des années, une expertise permettant d’aborder une problématique de formation sous différentes formes (vidéo, théâtre, team building, jeux pédagogiques, etc.).

- tellen c’est enfin une spécialisation en conception pédagogique, qui nous amène à réaliser des contenus, présentiels et e-learning, qui sont ensuite intégrés et déployés par des équipes internes de nos clients, après transfert.

Pouvez-vous nous décrire un contexte d’intervention récente chez l’un de vos clients ?

Nous sommes intervenus pour le compte de Lyreco (leader de la distribution de fournitures de bureau) qui a mis en place un séminaire de perfectionnement à la négociation pour les 120 personnes de la direction commerciale grande comptes.

Notre mission consistait à venir renforcer les pratiques professionnelles, dans la continuité d’une première formation à la négociation.

C’est notre capacité à adapter un programme de deux jours aux spécificités de chaque business line (secteur public, comptes nationaux, comptes internationaux, etc.) qui a séduit Lyreco.

Décliner des programmes de formations, sous forme de modules thématiques, avec une part importante réservée aux mises en situation a constitué la base du dispositif, le tout étayé par la mise en main d’outils opérationnels.

Pouvez-vous décrire la mise en œuvre de votre prestation ?

Prenons le cas de Lyreco qui avait la volonté de former leurs équipes quelques semaines avant la période fortes des renégociations annuelles. Il a fallu dans un premier temps valider avec chaque patron de business line les axes de travail spécifiques à chaque équipe, en tenant compte des différents niveaux d’expérience et d’expertise.

Cette première phase nous a permis d’identifier 7 modules distincts, à décliner dans 4 formations de deux jours chacune, elles-mêmes constituée de 4 modules. Cette approche « à la carte » a rencontré un écho positif et a garanti une bonne publicité à l’action de formation auprès des équipes concernées.

Ensuite, des cas de négociations spécifiques ont été créés pour permettre aux jeux de rôle de se rapprocher le plus possible des réalités opérationnelles de chaque business line.

Enfin la formalisation des contenus et de la standardisation des outils, le tout accompagné d’une prestation d’infographie pour renforcer encore plus l’image du dispositif, est venu parachever notre prestation.

Quels bénéfices votre client a obtenu immédiatement et à long terme ?

Cela a permis tout d’abord d’aligner les pratiques professionnelles des 120 vendeurs en partageant l’emploi d’outils opérationnels. Après quelques mois de reculs, ces outils sont encore majoritairement utilisés, voire même ont été adoptés par les formateurs internes de Lyreco qui les présentent, à nouveau, dans d’autres formations. Des exemples de ces outils sont accessibles en téléchargement, gratuitement, sur notre site www.tellen-paris.com.

Chaque module répond à un objectif opérationnel « faire passer une hausse de prix sur le papier », « gérer le changement d’interlocuteur chez notre client », etc. Il a donc été possible pour les managers de mesurer l’écho de la formation auprès des équipes.

Enfin, cette formation a permis également de délivrer un message positif, être plus ambitieux vis-à-vis des demandes faites aux clients. Ce changement d’état d’esprit à permis de tirer vers le haut les résultats de toute l’équipe : « Oser demander plus, savoir concéder moins ».

A quel moment une entreprise doit s’intéresser à un service comme celui-ci?

La plupart des entreprises qui nous sollicitent viennent avec une « frustration » sur des formations commerciales, qui sont apparues trop « théoriques ». Les participants sont restés sur leur faim…

Expérimenter et s’évaluer, sur des dispositifs opérationnels est finalement le meilleur moyen pour disposer d’un retour immédiat sur la qualité de la prestation délivrée. L’efficacité des faces à faces commerciaux reposant sur la maîtrise d’outils opérationnels et le développement d’une aisance relationnelle de tous les instants.

Extrait de notre entretien avec Cédric Bouchet, Consultant-Formateur Tellen